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这个山东小村,冬天就赚疯了:一年卖出1.5亿暖贴,还打破日本垄断

时间:2022-01-05 07:26:56 来源:和讯网

这个曾经以种菜为生的小村庄,靠着暖宝宝走出了一条致富路。

作者:朱末

来源:快刀财经(ID:kuaidaocaijing)

“一九二九不出手,三九四九冰上走”。

寒潮一来,甭管是男是女,甭管生活在北方还是南方,都离不开这种短可保暖,长可保命的神器――暖宝宝。

暖宝宝又称暖贴,面积不过巴掌大,却灵活机动,肚子后背肩膀膝盖,想贴哪里贴哪里。不仅比裹棉被轻巧方便,比起电热毯、热水袋,还不用电不费水,性价比更是无敌,每片只需几毛钱,瞬间就能热乎起来。

正所谓刚需就是商机,在山东青岛七级东南村里,每到降温就赚疯了。全村出动,生产线火力全开,仓库里红彤彤的暖宝宝堆积成山,快递员甚至要帮着打包。一个冬天下来,这里能卖出1.5亿片暖宝宝,如果把长度叠起来,可以从青岛往返海南。

谁能想到,曾经这个以种菜为生的小村庄,竟然靠着暖宝宝走出了一条致富路,年销售额超过5000万,成为全国为数不多的现象级特色淘宝村。

到底是大力出奇迹,还是好风凭借力,一切还要从头说起。

01

“暖贴大王”逆袭记,一人改变一个村

上个世纪之交,下岗浪潮不期而至,时代的巨变里,有人自甘沉沦,有人却迎难而上,纺织工人孙正琰便是后者。

离开工厂后,孙正琰一度陷入茫然。有次上门装修的过程中,孙正琰看到女客户正在使用日本暖宝宝贴,这个看似不起眼的贴片,却引起了孙正琰极大的兴趣。

▲孙正琰

回去之后,孙正琰着手开始调研。起源于日本的暖宝宝,由于最初售价不菲,又是抛弃式产品而受到冷落,直到小林制药出手,在制作技术上改良以降低成本,才得以风靡开来,之后被引入中国。“暖宝宝”三个字正是小林制药在中国的注册商标,因其卡哇伊的发声方式,成为暖贴在中国的代称。

彼时国内市场上的日本暖宝宝价格并不便宜,从几元到数十元不等,算是少数人才能享用的“奢侈品”。孙正琰还注意到,日本人口虽只有1.3亿,全国一年却要用掉18亿片暖贴,如果能打开国内市场,潜力势必更为惊人。

说干就干,孙正琰做了个大胆的“决定”。在四处奔走借来几万元后,孙正琰买来设备、原料,回到老家,办了暖宝宝工厂,做起了电商生意。

不得不说,孙正琰的商业眼光确实不错,生产的第一批货就赶上了市场红利,卖出了200万元。

2006年左右,中国本土日化企业开始试水生产销售暖贴,一时间涌现出了很多品牌;2009年之后,中国暖宝宝市场愈加热闹,整个市场的需求水涨船高,卖家之间争相进货,不断有外地客户找上孙正琰,生意大有起色。

别看暖宝宝单价便宜,单片才五毛钱左右,其实成本更低。以一片标准的暖宝宝贴为例,两层包装袋成本0.2元,发热物料0.1元,人工包装费用0.05元,合计0.35元,即使以较低的0.5元卖出去,利润率都能达到30%,如果销量够多,成本还能降低。

此外,暖宝宝根本不愁销路。对于冬天没有暖气还异常湿冷的湖广、江浙一带,无论是常年在外作业的工人,复习到深夜的学生,还是爱美的女性群体,暖宝宝都是人手必备的刚需。

此外,暖宝宝的消耗品属性,决定了复购率奇高。一旦消费者习惯了这家的产品,只要不出质量问题,通常都会一直买下去,一次买很多过冬的情况也比比皆是。而且,由于暖宝宝保质期长,今年用不完还能留到第二年用,大大减少了“囤货”的后顾之忧。

在孙正琰的带动下,越来越多的村民加入进来,孙正琰的可贵之处在于,他并不吃“独食”,而愿意“先富带动后富”,实现共赢。

教打字,帮忙注册店铺,教如何给样品拍照,有时还承担风险,让大家无偿拿货。就这样,七级东南村由一个全民务农的的乡村,发展成为一个拥有30多家淘宝店的“暖宝宝村”,三成村民从事暖宝宝相关工作。

“把企业做出个样子,让人们认可中国暖宝宝品牌,是人生一大幸事”。以一己之力改变一村的命运,孙正琰认为,暖宝宝能大获成功,是因为它用意想不到的方式,实现了民族品牌对外来资本的赶超。

02

打破日本垄断,“山寨货”成国人刚需

不难发现,市面上的暖宝宝,无论是哪种品牌,都有个共同点――袋鼠主题。

有个冷知识是,其实小林制药公司的“暖宝宝”,和袋鼠并没有关系。我们熟知的袋鼠暖宝宝形象,是另一家日企――爱丽丝欧雅玛株式会社的招牌明星,暖暖家族系列暖贴。

▲划重点:左上商标IRIS

因为这个卡通形象极具辨识度,为了快速打开市场,国内的暖宝宝生产厂家,不约而同地开启了“借鉴”之路。

既要最大限度地“致敬”知名的原版设计,又要避免触及知识产权的红线,厂家们费尽心思,各出奇招,将本土创意发挥得淋漓尽致。

于是,有的袋鼠变胖了,有的袋鼠变萌了,还有厂商综合借鉴皮卡丘、喷火龙和袋鼠的形象,脑洞大开地设计出了“袋鼠龙”这一深不可测的新物种。

巧思还不止这些。包装袋上的小袋鼠还会与时俱进,比如二胎、三胎袋鼠宝宝,到最后剩下变老的袋鼠妈妈,独自戴上了头巾,与孩子们渐行渐远,不忘影射一把社会老龄化的现实问题,将暖贴上升到了新高度。

▲暖宝宝暗含“故事线”

虽然暖宝宝是靠“山寨”起家,但不要就此轻下判断,以为是三无产品,其实不然。从2013年起,孙正琰就已注册了几十个商标,所有暖宝宝的包装袋上均有生产厂商和日期,网店上贴着注册商标和检验报告。而以“暖宝宝”为关键词进行搜索,可以找到50多家注册公司。

随着中国原创品牌的崛起,以及包装带上的字样从“日本u”变为“国货精品”,演变到后来,行业中逐渐出现了“日文包装=假货,中文包装=正品”的独特现象。

如今,中国的暖宝宝也不再捆绑“日产”概念,在设计上,印着萌兔、猫咪、小熊、龙、松鼠、熊猫等图案的中国品牌越来越多。

▲图案的 “进化”

靠山寨起家,逆袭成霸主,让消费者心甘情愿的买单,国产暖宝宝的上位史看似神奇,背后也经历过各种问题,并非一日之功。

由于暖宝宝技术门槛不高,一些不具备生产资质的私人作坊趁机混迹其中,试图以价格战的方式,达到“劣币驱逐良币”的目的。而这类流出的暖宝宝贴,引发了不少问题,除了产品成分配比不好,还容易低温烫伤皮肤。

据统计,2014年-2020年,中国暖宝宝零售价格总体呈下降趋势,2020年暖宝宝平均价格为0.625元/贴。

雪上加霜的是,疫情之下,由于原材料短缺,加上大部分材料商限电的影响,成本上涨了25%。坚持品质至上的孙正琰,并不愿陷在低价比拼的恶性循环中,他率先跳出来,将产品价格上涨了10%左右。

生产暖宝宝的填充物主要是铁粉和蛭石,蛭石主要来自河北,具有保水保温的功能;铁粉来自山东莱芜;一体化无纺布和透气膜的渠道则是浙江义乌。在保证生产的大前提下,孙正琰思索起了下一步――如何真正提高产品附加值和竞争力。

03

细分品类构筑壁垒,后来居上并非偶然

“只有通过个性化定制,才能筑起护城河。”针对市场变化和升级,孙正琰不敢懈怠,总能及时转换思路。

到现在,暖宝宝的品类,从过去的10余种,已拓展增加至30多个品类,包括发热眼罩、暖脚垫、发热围脖贴、肩颈部贴等。

孙正琰坦言,品质好的的暖宝宝在恒温技术上已做得相当成熟,配有温控贴,贴上之后能降低空气接触面积,从而实现控温。

为精准迎合不同人群的需求,孙正琰做了深入细分。比如,老人的皮肤怕烫,他们用的发热贴片需要调整温度,青壮年用的保暖发热贴控制在60摄氏度到70摄氏度,老人用的在60摄氏度左右就足够了。

再比如,女性专用的暖宝宝贴,要兼顾颜值与实用性,除了在包装上加入粉色、萌系元素,原料里还特别加入了艾草、益母草、生姜等成分。贴心的是,不同部位的温度也不一样,贴关节的温度会比其他部位的温度高一些。

细节决定消费体验。拿肩颈部的暖贴来说,就经过了多个版本的改良迭代,为了达到完美紧贴脖子的效果,最终版的暖贴末端处特别设计了圆弧形的魔术贴,可以根据舒适度来自由调节松紧,且贴面面积更大,能够覆盖双肩斜方肌和后颈肌群。

颈椎贴的反面也换用了医用水刺无纺布,更为柔软亲肤,每片暖贴还添加了香氛,可以随着温度的逐渐上升而释放,就像做了场SPA。

乘着直播热的东风,今年开始,孙正琰也组建起了专业团队。根据平台用户的下单偏好,制定不同的销售策略,推出各个价位的组合套装,增加购买量。

巨大的内需和足够下沉的市场,推动国内暖宝宝产业持续蓬勃发展,养活了无数从草根起来的企业,并以量大、物美、价廉的优势席卷市场,在潜移默化中顺利攻占了国内消费者的心智。

时至今日,关于国产暖宝宝身上的“抄袭”争议依然存在。但不可否认,从模仿到创新,是产品壮大的必然途径。

对比固步自封的日本暖宝宝,国产暖宝宝不管是在包装、性能还是营销上,一直在前进,从而建立起了自己的用户忠诚度,即使先发优势再大,也架不住后来居上的爆发力。

事实上,很多人都不知道,畅销100多年的“奥利奥”也是山寨货,它模仿的饼干叫做“Hydrox”,虽然一开始两者实力差别巨大,但奥利奥通过外观、口味及广告策略上的多管齐下,最终登顶行业第一的宝座。

再者如上海刀片厂曾推出的“飞鹰牌”刀片,也是靠模仿美国一家刀片公司而声名鹊起,不仅越做越大,还将这家外资公司给收购了。

世界上所有产品,凭空创造的仅是少数。模仿不可怕,怕的是“正主”安于现状,不思进取,这才给了后来者赶超的机会。

把国产暖宝宝的成绩,简单归于靠“抄”,委实冤枉。毕竟,模仿只能一时,不能一世,可以经受住市场和消费者的双重考验,确立今日之地位,与其自身的努力密不可分。

可以预见的是,关于国产暖宝宝的故事,还将继续精彩。

(本文图片来自网络)

参考资料:

1.首席电商观察《从下岗职工到“暖宝宝大王”:年销5000万,一人改变一个村》

2.游戏研究社《为什么每个国产暖宝宝上都印着各种袋鼠?》

3.卖家《五毛钱产品年销1.5亿个,它如何打败日本品牌成为国人刚需》

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(责任编辑:张泓杨 )

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